¿Encargarías un traje en una sastrería pensando en hacer regateos con el sastre?. Sin embargo, en sector de las Tecnologías de la Información, y particularmente en soluciones software para negocio las PYMES suelen cometer este error. La negociación de los proyectos de consultoría, desarrollo y puesta en marcha de soluciones de negocio, que consisten en hacer un traje a medida del cliente para implantar las soluciones de gestión que necesitan, se convierten en una odisea en las que llega un momento que es mejor ceder o abandonar que seguir perdiendo el tiempo y dinero. En pocos casos les vale la solución estándar y pocos clientes saben lo que les puede costar, o mejor dicho, pocos son conscientes de los beneficios que le aportará la inversión que deberían hacer.
La historia se repite una y otra vez. Preparas una propuesta con los márgenes bien ajustados, sabes que el precio es equitativo, para eso tienes la experiencia acumulada de un trabajo repetido una y otra vez durante muchos años. Calculas los costes de horas de trabajo, las reuniones a mantener, los previsibles desvíos en la producción, revisas el precio de tarifa, las horas de análisis, y los costes de pruebas y validación para pulir la aplicación. Finalmente incluso tienes en cuenta si el cliente va a poder amortizar la inversión en un plazo de 5 años y piensas "lo amortiza el primer año" pues ya lo has visto antes en otros clientes. Antes de terminar, vuelves al principio: ajustas, revisas y sale un número inmejorable que presentas al cliente.
Ya sabéis lo que viene ahora .... "estáis locos, esto es muy caro!". No obstante, te impones explicando punto a punto el proyecto y el origen de los costes, la puesta en marcha de un proyecto vale lo que vale y no te estás inventando nada. Pero esto no sirve de nada, el cliente tiene un número en la cabeza y tus costes le suenan a chino. ¿Y ahora que? Ahora tocaría dar más por menos, nos tocaría perder a todos. A nosotros como proveedores por tener que bajar el precio y cargarnos de horas extras. Al cliente pues obtendrá un producto y servicio peor, más barato sí, pero las cosas irán rechinando hasta el final para ahorrarse en la nueva solución, el nuevo sistema nervioso de su empresa, lo que derrochará en otras áreas sin mucho control, eficacia y eficiencia.
Frente a esta situación existen, aunque todavía son pocos, los clientes que ya han sido conscientes de la necesidad de organizar sus procesos y estructuras organizativas terminando la puesta al día con la incorporación de soluciones software que integren y automaticen las distintas áreas de negocio para conseguir la máxima productividad de sus empresas. No hay que ser grandes para poner en marcha estas mejoras que de no realizarlas ponen en riesgo el futuro de nuestras empresas y que en el mejor caso nos permiten mantenerlas vivas pero siendo esclavos de nuestro trabajo, es decir, viviendo para trabajar en lugar de trabajando para vivir.
Las empresas consultoras huyen de entrar en proyectos para clientes pequeños y desorganizados. Dejan que sigan como están o que se apañen con soluciones estándar que no se ajustan a sus necesidades, que si están dispuestos a pagar pues la toma de decisión es el precio y no el valor añadido. No es que estas consultoras estén dirigidas por malas personas, tampoco es cuestión de avaricia, es cuestión de supervivencia. Los clientes que siempre van a precio pueden acabar por ahogarte, lo sabemos por experiencia. Luego la tendencia es buscar clientes de mayor presupuesto. Y en muchos casos si son de la Administración Pública mejor, véase el caso de nuestro sector TIC en Andalucía: el 70% del negocio en Nuevas Tecnologías se hace con la Administración mientras que las empresas siguen sin avanzar al ritmo necesario. Se hacen cosas pero pocas y con poco seguimiento por parte de la PYME.
Así que a la situación actual de crisis tenemos que sumar que nuestras empresas son poco productivas, y más allá del espejismo del aumento de productividad obtenido por la reducción de las plantillas de las empresas nos volveremos a encontrar con el problema de la productividad cuando se active la economía. En este momento, seremos aún menos competitivos y llevaremos un retraso gigante frente a las empresas de otros países.
Si es empresario y su infraestructura en Tecnologías de la Información es precaria, debería plantearse hacia donde está llevando su empresa. Aprovechese de que existe un gran número de consultoras en TIC que pueden asesorarle y que existen ayudas a la inversión para hacerle más fácil el camino. Si alguna de estas circunstancias se da en su empresas, tiene cosas por mejorar. Si tiene muchas cosas que mejorar, realmente tiene un problema con el futuro de su empresa:
- Mi personal se pasea por la oficina llevando pedidos, facturas y otros documentos de un lado para otro.
- No se si existen copias de las bases de datos.
- La página web de la empresa no existe o está abandonada.
- No gestionamos los datos de los clientes de forma organizada. No se lo que es una aplicación CRM.
- No tenemos informático en la empresa ni ninguna empresa que nos garantice que los sistemas están al día.
- La mayor parte de nuestro software es pirata.
- Nuestra flota comercial (fuerza de ventas) no dispone de soluciones de movilidad para la gestión de pedido, riesgo de clientes o facturación.
- ¿Eso del comercio electrónico realmente funciona?
Las empresas consultoras y de informática estamos para ayudarle. Le hacemos el traje a medida. Quizás usted nunca se ha comprado un traje a medida, pero debería probar a tener al menos uno. Comprobará que es más caro, pero también que le sienta mucho mejor.
Inténtelo, no se arrepentirá.
